En el mundo del marketing digital, todos hemos pasado por ese momento incómodo en el que sentimos que hablamos al vacío. Te pones a redactar una campaña, grabar un podcast o montar un proyecto y te preguntas: “¿A quién le estoy hablando, realmente?”. Spoiler: si no lo tienes claro, es porque no has definido bien tu buyer persona.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación semificticia (pero muy basada en datos reales) de tu cliente ideal. No es un concepto abstracto como el “público objetivo” o la “audiencia meta”, sino una ficha concreta de alguien con nombre, edad, profesión, motivaciones, frustraciones y hábitos de consumo. Es como crear un personaje para tu historia de marca, pero con los pies en el suelo.
En lugar de decir “mi público son mujeres entre 25 y 35 años”, defines a Clara: diseñadora freelance de 29 años, creativa, con síndrome del impostor, que escucha podcasts mientras diseña, interesada en el marketing pero que odia vender, y que busca dejar de trabajar con clientes tóxicos. ¿La ves? Eso es un buyer persona real.
¿Para qué sirve tener un buyer persona?
Porque si no sabes a quién hablas, acabas no diciéndole nada a nadie.
Tener un buyer persona bien definido te permite:
- Afinar tu mensaje: sabrás qué tono usar, qué temas abordar y qué evitar.
- Elegir los canales adecuados: ¿prefiere Instagram, YouTube o TikTok? ¿Es más de podcast o de newsletter?
- Optimizar tus campañas: por ejemplo, en Facebook puedes segmentar por tipo de móvil. ¿Tu cliente ideal usa iPhone? Probablemente tenga un poder adquisitivo diferente al que usa Android (aunque sí, hay matices, no nos peleemos por esto).
- Identificar patrones de consumo: a veces el verdadero consumidor no es quien parece. Como ese caso donde los dibujos animados los evalúan los padres antes de que los vean los niños. El buyer persona no es el niño, es el padre que filtra el contenido.
¿Cómo se construye un buen buyer persona?
Hay dos caminos, según el punto en el que estés:
Si ya tienes clientes:
- Haz encuestas o entrevistas.
- Observa sus hábitos: qué redes usan, cómo consumen tus contenidos, qué productos prefieren.
- Extrae datos: edad, género, intereses, dispositivo que usan, etc.
- Analiza patrones y crea una ficha detallada.
Si estás empezando:
- Inspírate en tu competencia: ¿quién les compra a ellos?
- Crea una versión inicial basándote en hipótesis informadas.
- Valida y ajusta conforme vayas consiguiendo tus primeros clientes.
Un consejo: no copies el buyer persona de otra empresa. Puedes inspirarte, pero el tuyo debe ser único y adaptado a lo que tú ofreces.
Ejemplo práctico:
En The Solid Podcast presentamos a Clara. Tiene entre 25 y 32 años, trabaja como diseñadora freelance, le gusta aprender mientras trabaja y escucha podcast como el tuyo. Le interesa el marketing, pero le repele vender. Quiere vivir de su talento sin depender de clientes que le roban la energía. Clara busca autoridad profesional y libertad creativa.
Este retrato es poderoso. Aunque no todas las personas que consuman tu contenido serán “Claras”, hablarle a ella hará que tu mensaje conecte mejor con muchas otras como ella.
Conclusión:
No necesitas caer en la parálisis de análisis, pero sí necesitas claridad. Y eso empieza por dejar de hablarle al “público en general” y empezar a hablarle a alguien concreto. Porque cuando sabes a quién te diriges, todo cambia: el tono, el contenido, el canal y hasta la motivación con la que trabajas.
